Отличительное ценностное предложение, часто называемое уникальным торговым предложением (УТП), формирует основу, которая отличает ваш бренд или продукт от множества других на рынке, привлекая интерес потенциальных клиентов.
Это не просто броский слоган, а воплощение уникального преимущества или решения, которое ваш бизнес предлагает целевой аудитории. В этом материале мы раскроем концепцию уникального ценностного предложения (УЦП), методологию его создания и приведем примеры известных брендов, которые эффективно использовали эту стратегию.
Что означает UVP?
Уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition или UVP) – это маркетинговая терминология, которая с точки зрения производителя обозначает уникальные атрибуты или особенности продукта или услуги, которые позволяют бренду выделять свои предложения на рынке. С точки зрения покупателя, UVP по сути отвечает на вопрос: "Почему я должен выбрать этот продукт или услугу?".
Роль маркетолога заключается в том, чтобы соединить эти две точки зрения и использовать ценностное предложение для привлечения целевой аудитории. Этот термин был введен в маркетинговый лексикон в 1961 году выдающимся маркетологом и копирайтером Россером Ривзом. Концепция UVP сохраняет свое значение и сегодня, а методология разработки такого предложения часто включает в себя изложение характеристик продукта таким образом, чтобы подчеркнуть выгоды для клиента.
Как говорят о себе известные бренды через УТП
Приведем примеры уникальных торговых предложений известных компаний. Учитесь, как нужно позиционировать себя, выделяя на фоне конкурентов!
Duracell
Всемирно известный производитель аккумуляторов вряд ли нуждается в представлении. Их запоминающийся слоган "служит в десять раз дольше" известен всем, но они не остановились на этом. Они представили уникальное торговое предложение (УТП) специально для своих литиевых батареек "планшетного" типа, ориентируясь на определенный сегмент своей аудитории – родителей, обеспокоенных потенциальной опасностью проглатывания детьми мелких предметов.
Duracell – первые литиевые батарейки с защитой от проглатывания
Бренд не только подчеркивает свою инновационность, но и затрагивает эмоциональную сторону клиентов – заботу о безопасности детей.
M&Ms
Популярный бренд конфет, которые представляют собой шоколадные драже с разноцветной глазурью. В своем УТП бренд акцентирует внимание на своей особенности, которая делает их удобными для употребления.
M&Ms – тают во рту, а не в руках
M&Ms не только дарят сладкий вкус, но и избавляют от неприятных ощущений от тающего шоколада на пальцах. Бренд использует этот слоган с 1954 года и делает его частью своего имиджа.
Canva
Онлайн-сервис для создания графического дизайна, который позволяет легко и быстро создавать различные визуальные материалы. В своем УТП бренд обращается к тем, кто хочет сделать свой дизайн профессиональным и красивым.
Canva – дизайн для всех
Canva не только предлагает множество шаблонов, инструментов и ресурсов для дизайна, но и делает их доступными для любого пользователя, независимо от его опыта и навыков. Бренд демонстрирует свою простоту, удобство и универсальность.
Domino's Pizza
Крупнейшая сеть пиццерий в мире, которая специализируется на доставке пиццы на дом или в офис. В своем УТП бренд подчеркивает свою скорость, надежность и гарантию качества.
Domino's Pizza – доставим за 30 минут или пицца бесплатно
Domino's Pizza не только готовит вкусную пиццу по заказу клиента, но и обязуется доставить ее в течение получаса. Если курьер опаздывает, клиент получает пиццу бесплатно. Бренд показывает свою ответственность, заботу и уверенность.
Amazon
Глобальный лидер в сфере электронной коммерции, который предлагает широкий ассортимент товаров по низким ценам с быстрой доставкой. В своем УТП бренд обращается к тем, кто хочет экономить время и деньги при покупках онлайн.
Amazon – самый большой интернет-магазин в мире
Amazon не только имеет огромный выбор товаров для любых потребностей и вкусов, но и предлагает самые выгодные условия для покупателей. Бренд стремится быть лучшим в своей отрасли и удовлетворять все желания клиентов.
Пять советов, как сформулировать уникальное торговое предложение
Придумать хорошее УТП – та еще задача. Нужно провести анализ рынка, конкурентов и потенциальных клиентов, выделить свои преимущества и выгоды, проверить гипотезы и отшлифовать формулировку. Вот несколько советов, которые помогут вам в этом процессе:
- Определите свою целевую аудиторию. Кто они? Что им нужно? Какие у них проблемы и боли? Что они ценят? Какие каналы коммуникации они используют? Чем они отличаются от других сегментов? Чем вы можете им помочь?
- Исследуйте своих конкурентов. Какие УТП они используют? Какие преимущества они подчеркивают? Какие слабые стороны у них есть? Чем вы можете их переплюнуть или обойти?
- Выделите свои особенности и выгоды. Что делает ваш продукт или услугу уникальным? Какие характеристики, функции или свойства вы можете предложить клиентам? Какую пользу своим решением вы принесете? Как вы можете это доказать?
- Сформулируйте свое УТП. Используйте простые и понятные слова, избегайте сложных терминов и жаргона. Постарайтесь быть конкретным и лаконичным, не увлекайтесь длинными описаниями и водой. Сосредоточьтесь на выгоде для клиента, а не на себе. Используйте эмоциональные обращения, призывы к действию и гарантии. Протестируйте свое УТП на реальной аудитории. Получите обратную связь, узнайте, насколько оно понятно, привлекательно и убедительно. Внесите необходимые корректировки и улучшения.
Заключение
УТП – это важный элемент маркетинговой стратегии, который помогает бренду выделиться и стать заметным для целевой аудитории. Чтобы создать эффективное УТП, нужно провести анализ рынка, целевой аудитории и своих преимуществ, сформулировать ценностное предложение и проверить его на практике. В этой статье мы рассмотрели практические примеры УТП от всемирно известных брендов. Благодаря им вы сможете лучше сформировать свое предложение.
