Відмітна ціннісна пропозиція або унікальна торгова пропозиція (УТП) формує основу, яка відрізняє ваш бренд або продукт від безлічі інших на ринку, привертаючи інтерес потенційних клієнтів.
УТП - це не просто помітний слоган, а втілення унікальної переваги або рішення, яке ваш бізнес пропонує цільовій аудиторії. У цьому матеріалі ми розкриємо концепцію унікальної ціннісної пропозиції (УЦП), методологію її створення та наведемо приклади відомих брендів, які ефективно використовували цю стратегію.
Що означає UVP?
Унікальна торгова пропозиція (Unique Selling Proposition або UVP або УТП) – це маркетингова термінологія, яка з погляду виробника позначає унікальні атрибути або особливості продукту чи послуги, що дають змогу бренду вирізнятися з-поміж інших своїх пропозицій на ринку. З точки зору покупця, UVP, по суті, відповідає на запитання: "Чому я повинен вибрати цей продукт або послугу?".
Роль маркетолога полягає в тому, щоб з'єднати ці дві точки зору і використовувати ціннісну пропозицію для залучення цільової аудиторії. Цей термін було введено в маркетинговий лексикон 1961 року видатним маркетологом і копірайтером Россером Рівзом. Концепція UVP зберігає своє значення і сьогодні, а методологія розроблення такої пропозиції часто містить виклад характеристик продукту таким чином, щоб підкреслити вигоди для клієнта.
Як говорять про себе відомі бренди через УТП
Наведемо приклади унікальних торгових пропозицій відомих компаній. Вчіться, як потрібно позиціонувати себе, виділяючись на тлі конкурентів! Ос деякі слогани відомих брендів:
Duracell
Всесвітньо відомий виробник акумуляторів навряд чи потребує представлення. Їхній слоган, що запам'ятовується, "служить удесятеро довше" відомий усім, але вони не зупинилися на цьому. Вони представили унікальну торгову пропозицію (УТП) спеціально для своїх літієвих батарейок "планшетного" типу, орієнтуючись на певний сегмент своєї аудиторії – батьків, занепокоєних потенційною небезпекою проковтування дітьми дрібних предметів.
Duracell – перші літієві батарейки із захистом від проковтування
Бренд не тільки підкреслює свою інноваційність, а й зачіпає емоційну сторону клієнтів – турботу про безпеку дітей.
M&Ms
Популярний бренд цукерок, які являють собою шоколадні драже з різнокольоровою глазур'ю. У своєму УТП бренд акцентує увагу на своїй особливості, яка робить їх зручними для вживання.
M&Ms – тануть у роті, а не в руках
M&Ms не тільки дарують солодкий смак, а й позбавляють неприємних відчуттів від шоколаду, що тане на пальцях. Бренд використовує цей слоган з 1954 року і робить його частиною свого іміджу.
Canva
Онлайн-сервіс для створення графічного дизайну, який дає змогу легко і швидко створювати різні візуальні матеріали. У своєму УТП бренд звертається до тих, хто хоче зробити свій дизайн професійним і красивим.
Canva – дизайн для всіх
Canva не тільки пропонує безліч шаблонів, інструментів і ресурсів для дизайну, а й робить їх доступними для будь-якого користувача, незалежно від його досвіду та навичок. Бренд демонструє свою простоту, зручність та універсальність.
Domino's Pizza
Найбільша мережа піцерій у світі, яка спеціалізується на доставці піци додому або в офіс. У своєму УТП бренд підкреслює свою швидкість, надійність і гарантію якості.
Domino's Pizza – доставимо за 30 хвилин або піца безкоштовно
Domino's Pizza не тільки готує смачну піцу на замовлення клієнта, а й зобов'язується доставити її протягом півгодини. Якщо кур'єр запізнюється, клієнт отримує піцу безкоштовно. Бренд показує свою відповідальність, турботу та впевненість.
Амазон
Глобальний лідер у сфері електронної комерції, який пропонує широкий асортимент товарів за низькими цінами зі швидкою доставкою. У своєму УТП бренд звертається до тих, хто хоче заощаджувати час і гроші при покупках онлайн.
Amazon – найбільший інтернет-магазин у світі
Amazon не тільки має величезний вибір товарів для будь-яких потреб і смаків, а й пропонує найвигідніші умови для покупців. Бренд прагне бути найкращим у своїй галузі та задовольняти всі бажання клієнтів.
П'ять порад, як сформулювати унікальну торгову пропозицію
Придумати гарне УТП – те ще завдання. Потрібно провести аналіз ринку, конкурентів і потенційних клієнтів, виокремити свої переваги та вигоди, перевірити гіпотези і відшліфувати формулювання. Ось кілька порад, які допоможуть вам у цьому процесі:
- Визначте свою цільову аудиторію. Хто вони? Що їм потрібно? Які в них проблеми та болі? Що вони цінують? Які канали комунікації вони використовують? Чим вони відрізняються від інших сегментів? Чим ви можете їм допомогти?
- Досліджуйте своїх конкурентів. Які УТП вони використовують? Які переваги вони підкреслюють? Які слабкі сторони у них є? Чим ви можете їх переплюнути або обійти?
- Виділіть свої особливості та вигоди. Що робить ваш продукт або послугу унікальним? Які характеристики, функції або властивості ви можете запропонувати клієнтам? Яку користь своїм рішенням ви принесете? Як ви можете це довести?
- Сформулюйте своє УТП. Використовуйте прості та зрозумілі слова, уникайте складних термінів і жаргону. Постарайтеся бути конкретним і лаконічним, не захоплюйтеся довгими описами і водою. Зосередьтеся на вигоді для клієнта, а не на собі. Використовуйте емоційні звернення, заклики до дії та гарантії. Протестуйте свою УТП на реальній аудиторії. Отримайте зворотний зв'язок, дізнайтеся, наскільки воно зрозуміле, привабливе і переконливе. Внесіть необхідні коригування та поліпшення.
Висновок
УТП – це важливий елемент маркетингової стратегії, який допомагає бренду виділитися і стати помітним для цільової аудиторії. Щоб створити ефективну УТП, потрібно провести аналіз ринку, цільової аудиторії та своїх переваг, сформулювати ціннісну пропозицію та перевірити її на практиці. У цій статті ми розглянули практичні приклади УТП від всесвітньо відомих брендів. Завдяки їм ви зможете краще сформувати свою пропозицію.
